CÁCH XÁC ĐỊNH SẢN PHẨM CHỦ LỰC THƯƠNG HIỆU MẸ VÀ BÉ TẠO LỢI THẾ CẠNH TRANH

Trong thị trường mẹ và bé ngày càng cạnh tranh, việc lựa chọn đúng sản phẩm chủ lực thương hiệu mẹ và bé đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lợi thế cạnh tranh và phát triển thương hiệu bền vững. Một sản phẩm chủ lực không chỉ là sản phẩm tạo ra doanh thu chính mà còn đại diện cho giá trị thương hiệu, giúp doanh nghiệp xây dựng niềm tin và mở rộng hệ sinh thái sản phẩm trong tương lai. Bài viết dưới đây, AI First sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ tiêu chí lựa chọn, cách xây dựng và những sai lầm cần tránh khi phát triển sản phẩm chủ lực trong ngành mẹ và bé.

1. Dấu hiệu doanh nghiệp mẹ và bé chưa có sản phẩm chủ lực

Trong ngành hàng Mẹ và Bé, việc sở hữu danh mục sản phẩm đa dạng có thể giúp doanh nghiệp đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng. Tuy nhiên, nếu không xác định được sản phẩm chủ lực, thương hiệu rất dễ rơi vào tình trạng bán nhiều sản phẩm nhưng không có sản phẩm nào thực sự nổi bật, khách hàng khó ghi nhớ và doanh nghiệp khó tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. 

Dưới đây là những dấu hiệu phổ biến cho thấy doanh nghiệp mẹ và bé chưa xác định được sản phẩm chủ lực: 

• Doanh thu phụ thuộc vào nhiều sản phẩm nhỏ lẻ: Khi không có sản phẩm chủ lực, doanh nghiệp thường phải liên tục tìm kiếm sản phẩm mới để tạo doanh số. Điều này khiến hoạt động kinh doanh thiếu tính ổn định, khó dự báo nhu cầu và khó xây dựng kế hoạch tăng trưởng dài hạn. 
• Chi phí quảng cáo tăng cao nhưng tỷ lệ chuyển đổi chưa tối ưu: Việc quảng bá quá nhiều sản phẩm cùng lúc khiến ngân sách Marketing bị phân tán, doanh nghiệp khó tối ưu nội dung, khó xác định nhóm khách hàng phù hợp và khó tạo ra các chiến dịch có khả năng chuyển đổi cao. 
• Doanh thu phụ thuộc vào các chương trình khuyến mãi: Doanh nghiệp chỉ tạo ra doanh số tốt khi chạy các chiến dịch giảm giá, tặng quà hoặc kích cầu mua sắm. Khi chương trình kết thúc, lượng đơn hàng nhanh chóng sụt giảm vì khách hàng chưa có lý do đủ mạnh để lựa chọn thương hiệu ngoài yếu tố giá cả. 
• Danh mục sản phẩm rộng nhưng không tạo dấu ấn thương hiệu: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều nhóm hàng như sữa, bỉm, đồ ăn dặm, quần áo, đồ dùng chăm sóc bé nhưng không có một sản phẩm được khách hàng nhớ đến đầu tiên khi nhắc về thương hiệu. Điều này khiến doanh nghiệp khó định vị khác biệt và dễ bị cạnh tranh trực tiếp về giá với các đối thủ khác.
• Tồn kho lớn, dòng tiền bị phân tán vào quá nhiều sản phẩm: Việc nhập quá nhiều mã hàng nhưng không xác định đâu là sản phẩm chiến lược khiến doanh nghiệp dễ bị tồn kho, đặc biệt với các nhóm sản phẩm có vòng đời ngắn hoặc phụ thuộc vào xu hướng. Khi nguồn vốn bị chia nhỏ cho quá nhiều sản phẩm, doanh nghiệp sẽ khó tối ưu vận hành và tập trung nguồn lực phát triển những sản phẩm có tiềm năng tăng trưởng cao. 

2. Tầm quan trọng của việc xác định sản phẩm chủ lực cho thương hiệu mẹ và bé

Trong thị trường mẹ và bé ngày càng cạnh tranh, việc sở hữu quá nhiều sản phẩm nhưng không có định hướng rõ ràng có thể khiến doanh nghiệp phân tán nguồn lực và khó tạo dấu ấn với khách hàng. Xác định sản phẩm chủ lực giúp thương hiệu tập trung vào nhóm sản phẩm có tiềm năng nhất, từ đó tối ưu hoạt động kinh doanh, xây dựng nhận diện thương hiệu và tạo nền tảng phát triển lâu dài.

• Tạo định vị khác biệt cho thương hiệu: Sản phẩm chủ lực giúp thương hiệu mẹ và bé tạo ra điểm nhận diện rõ ràng trong tâm trí khách hàng giữa hàng nghìn sản phẩm trên thị trường. Thay vì chỉ là một đơn vị bán nhiều mặt hàng khác nhau, doanh nghiệp có thể xây dựng hình ảnh chuyên sâu trong một nhóm sản phẩm nhất định, từ đó tăng mức độ tin tưởng và khả năng ghi nhớ của khách hàng.
• Tập trung nguồn lực để tối ưu hiệu quả kinh doanh: Khi xác định được sản phẩm trọng tâm, doanh nghiệp có thể tập trung ngân sách, nhân sự và hoạt động marketing vào nhóm sản phẩm có tiềm năng tăng trưởng cao nhất. Điều này giúp thương hiệu tránh tình trạng đầu tư dàn trải, giảm chi phí vận hành và nâng cao hiệu quả bán hàng.
• Dễ dàng xây dựng chiến lược Marketing và truyền thông: Sản phẩm chủ lực giúp doanh nghiệp xây dựng thông điệp truyền thông nhất quán, khai thác sâu nhu cầu của khách hàng và tạo ra các chiến dịch marketing hiệu quả hơn. Thay vì quảng bá nhiều sản phẩm với thông điệp rời rạc, thương hiệu có thể tập trung kể câu chuyện xoay quanh giá trị nổi bật của sản phẩm chủ lực.
• Gia tăng niềm tin và lòng trung thành của khách hàng: Trong ngành mẹ và bé, khách hàng thường ưu tiên những thương hiệu chuyên sâu, có sản phẩm giải quyết đúng nhu cầu và đảm bảo chất lượng. Khi một sản phẩm chủ lực tạo được trải nghiệm tích cực, khách hàng sẽ có xu hướng tiếp tục lựa chọn các sản phẩm khác trong cùng hệ sinh thái thương hiệu.
• Tạo nền tảng mở rộng hệ sinh thái sản phẩm: Một sản phẩm chủ lực thành công có thể trở thành nền tảng để doanh nghiệp phát triển thêm các dòng sản phẩm bổ trợ. Ví dụ, thương hiệu bắt đầu từ sản phẩm sữa công thức có thể mở rộng sang thực phẩm bổ sung, vitamin hoặc sản phẩm chăm sóc sức khỏe cho trẻ nhỏ nhằm gia tăng giá trị vòng đời khách hàng.

3. 7 tiêu chí lựa chọn sản phẩm chủ lực cho thương hiệu mẹ và bé

Để lựa chọn được sản phẩm chủ lực phù hợp, doanh nghiệp mẹ và bé không nên chỉ dựa vào xu hướng thị trường hoặc doanh số bán hàng ngắn hạn. Một sản phẩm chủ lực cần đáp ứng đồng thời nhiều yếu tố như khả năng tạo niềm tin, nhu cầu sử dụng thường xuyên, tiềm năng phát triển khách hàng lâu dài và khả năng đóng góp vào lợi nhuận của doanh nghiệp.

Dưới đây là những tiêu chí quan trọng giúp thương hiệu mẹ và bé đánh giá và lựa chọn sản phẩm chủ lực hiệu quả:

3.1. Giải quyết nhu cầu cấp thiết của khách hàng mẹ và bé

Sản phẩm chủ lực cần xuất phát từ những vấn đề thực tế mà phụ huynh đang quan tâm và có nhu cầu giải quyết thường xuyên trong quá trình chăm sóc trẻ. Những nhu cầu quan trọng như dinh dưỡng, sức khỏe, vệ sinh, giấc ngủ, sự phát triển thể chất và trí tuệ của trẻ luôn là yếu tố được cha mẹ ưu tiên hàng đầu.

Một sản phẩm có khả năng giải quyết rõ ràng nỗi lo của phụ huynh sẽ dễ tạo sự tin tưởng, tăng khả năng được lựa chọn và duy trì nhu cầu sử dụng trong thời gian dài.

3.2. Có nhu cầu thị trường lớn và tiềm năng tăng trưởng ổn định

Một sản phẩm chủ lực cần thuộc nhóm ngành hàng có quy mô thị trường đủ lớn, nhu cầu tiêu dùng bền vững và phù hợp với xu hướng phát triển của ngành mẹ và bé. Doanh nghiệp cần nghiên cứu hành vi mua hàng, xu hướng tìm kiếm, sự thay đổi trong nhu cầu của phụ huynh và mức độ cạnh tranh trên thị trường trước khi quyết định đầu tư.

Việc lựa chọn sản phẩm có tiềm năng tăng trưởng dài hạn giúp thương hiệu hạn chế rủi ro, tối ưu nguồn lực và xây dựng nền tảng phát triển ổn định.

3.3. Có khả năng tạo sự khác biệt trên thị trường

Trong ngành mẹ và bé, khách hàng có rất nhiều lựa chọn từ các thương hiệu khác nhau. Vì vậy, sản phẩm chủ lực cần sở hữu những điểm khác biệt đủ mạnh để giúp thương hiệu tạo dấu ấn riêng thay vì cạnh tranh trực tiếp bằng giá.

Sự khác biệt có thể đến từ chất lượng sản phẩm, công nghệ sản xuất, thành phần nổi bật, tiêu chuẩn an toàn, trải nghiệm sử dụng hoặc câu chuyện thương hiệu. Đây là yếu tố giúp doanh nghiệp xây dựng lợi thế cạnh tranh và tạo lý do thuyết phục để khách hàng lựa chọn sản phẩm.

3.4. Có độ an toàn cao và nguồn gốc rõ ràng

Đối với ngành mẹ và bé, an toàn là tiêu chí quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của phụ huynh. Khách hàng ngày càng quan tâm đến nguồn gốc xuất xứ, thành phần sản phẩm, quy trình sản xuất và các tiêu chuẩn kiểm định trước khi lựa chọn sản phẩm cho con.

Vì vậy, sản phẩm được lựa chọn làm chủ lực cần đảm bảo thông tin minh bạch, nguồn gốc rõ ràng, đạt các chứng nhận chất lượng cần thiết và đáp ứng các tiêu chuẩn an toàn. Đây là nền tảng giúp thương hiệu xây dựng lòng tin và phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

3.5. Có khả năng mua lại cao và tạo doanh thu bền vững

Một sản phẩm chủ lực hiệu quả cần có khả năng duy trì nhu cầu sử dụng thường xuyên, giúp doanh nghiệp tạo ra dòng doanh thu ổn định thay vì chỉ phụ thuộc vào những đơn hàng ngắn hạn.

Đặc biệt, ngành mẹ và bé có đặc thù khách hàng thường đồng hành cùng thương hiệu trong nhiều giai đoạn phát triển của trẻ. Những sản phẩm có tần suất mua lại cao sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng giá trị vòng đời khách hàng, tối ưu chi phí Marketing và xây dựng tệp khách hàng trung thành.

3.6. Có khả năng mở rộng thành hệ sinh thái sản phẩm

Một sản phẩm chủ lực không chỉ cần tạo ra doanh thu trực tiếp mà còn cần có khả năng kết nối với các sản phẩm bổ trợ khác trong hệ sinh thái mẹ và bé.

Khả năng mở rộng này giúp doanh nghiệp gia tăng giá trị trên mỗi khách hàng thông qua các hoạt động bán thêm, bán chéo, đồng thời mở rộng danh mục sản phẩm một cách có chiến lược thay vì kinh doanh dàn trải. Đây cũng là nền tảng giúp thương hiệu xây dựng vị thế toàn diện trong ngành mẹ và bé.

3.7.  Đảm bảo biên lợi nhuận tốt và khả năng Upsell, Cross-sell

Một sản phẩm có doanh số cao chưa chắc là sản phẩm chủ lực nếu không tạo ra lợi nhuận đủ lớn để nuôi dưỡng hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp cần đánh giá khả năng sinh lời sau khi trừ các chi phí như nhập hàng, vận hành, Marketing và chăm sóc khách hàng.

Bên cạnh đó, sản phẩm chủ lực nên có khả năng kết hợp với các sản phẩm bổ trợ để tăng giá trị đơn hàng trung bình. Ví dụ, một sản phẩm ăn dặm có thể kết hợp cùng dụng cụ chế biến, sản phẩm dinh dưỡng hoặc phụ kiện chăm sóc bé để tạo thành các combo phù hợp với nhu cầu khách hàng.

4. Các nhóm sản phẩm chủ lực phổ biến trong ngành mẹ và bé hiện nay

Thị trường mẹ và bé hiện nay ngày càng đa dạng với nhiều nhóm sản phẩm phục vụ từng giai đoạn phát triển của trẻ và nhu cầu chăm sóc của phụ huynh. Tuy nhiên, không phải tất cả sản phẩm đều có khả năng trở thành sản phẩm chủ lực cho thương hiệu. Doanh nghiệp thường ưu tiên những nhóm sản phẩm có nhu cầu cao, tần suất mua lại tốt, khả năng xây dựng thương hiệu mạnh và có tiềm năng mở rộng thành hệ sinh thái sản phẩm.

4.1. Nhóm sản phẩm dinh dưỡng cho mẹ và bé

Đây là một trong những nhóm sản phẩm có vai trò quan trọng trong ngành mẹ và bé bởi nhu cầu chăm sóc dinh dưỡng luôn được phụ huynh ưu tiên hàng đầu. Các sản phẩm thuộc nhóm này thường có tần suất sử dụng cao, nhu cầu mua lại thường xuyên và dễ xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

• Sữa và sản phẩm thay thế sữa: Bao gồm sữa công thức, sữa dinh dưỡng, sữa hữu cơ dành cho trẻ ở nhiều giai đoạn phát triển khác nhau.
• Thực phẩm bổ sung cho trẻ: Bao gồm vitamin, khoáng chất, sản phẩm hỗ trợ miễn dịch, hỗ trợ phát triển chiều cao và trí não.
• Sản phẩm dinh dưỡng cho mẹ: Tập trung vào nhu cầu chăm sóc sức khỏe phụ nữ trong giai đoạn mang thai, sau sinh và nuôi con.

4.2. Nhóm sản phẩm chăm sóc sức khỏe mẹ và bé

Nhóm sản phẩm chăm sóc sức khỏe ngày càng được nhiều thương hiệu đầu tư bởi phụ huynh có xu hướng ưu tiên các sản phẩm hỗ trợ phòng ngừa và nâng cao sức khỏe cho trẻ. Đây cũng là nhóm sản phẩm yêu cầu cao về chất lượng, độ an toàn và sự tin tưởng từ khách hàng.

• Sản phẩm hỗ trợ sức khỏe cho trẻ: Bao gồm men vi sinh, sản phẩm hỗ trợ tiêu hóa, sản phẩm tăng cường sức đề kháng và chăm sóc sức khỏe hàng ngày.
• Thiết bị chăm sóc sức khỏe: Bao gồm nhiệt kế, máy hút mũi, máy tạo độ ẩm, thiết bị hỗ trợ theo dõi sức khỏe của trẻ.
• Sản phẩm chăm sóc mẹ sau sinh: Bao gồm các sản phẩm hỗ trợ phục hồi sức khỏe, chăm sóc cơ thể và cải thiện chất lượng cuộc sống của mẹ.

4.3. Nhóm sản phẩm chăm sóc da và vệ sinh cho mẹ và bé

Đây là nhóm sản phẩm có tiềm năng xây dựng thương hiệu cao nhờ yếu tố an toàn, thành phần và trải nghiệm sử dụng. Đặc biệt, với làn da nhạy cảm của trẻ nhỏ, phụ huynh thường có xu hướng lựa chọn những thương hiệu uy tín và chuyên sâu.

• Sản phẩm chăm sóc da cho bé: Bao gồm sữa tắm, dầu gội, kem dưỡng ẩm, kem chống hăm và các sản phẩm bảo vệ làn da trẻ nhỏ.
• Sản phẩm vệ sinh cá nhân: Bao gồm khăn ướt, nước rửa tay, sản phẩm vệ sinh dành cho trẻ sơ sinh.
• Mỹ phẩm chăm sóc mẹ: Bao gồm sản phẩm chăm sóc da, chăm sóc cơ thể trong giai đoạn mang thai và sau sinh.

4.4. Nhóm sản phẩm tiêu dùng thiết yếu cho trẻ nhỏ

Nhóm sản phẩm này có lợi thế nhờ nhu cầu sử dụng thường xuyên và khả năng tạo doanh thu ổn định cho thương hiệu. Đây cũng là nhóm sản phẩm thường được phụ huynh tìm kiếm ngay từ giai đoạn chuẩn bị sinh con.

• Sản phẩm chăm sóc hàng ngày: Bao gồm bỉm, tã, khăn giấy, đồ dùng vệ sinh cá nhân cho trẻ.
• Đồ dùng ăn uống: Bao gồm bình sữa, dụng cụ ăn dặm, hộp bảo quản thực phẩm và các sản phẩm hỗ trợ quá trình chăm sóc trẻ.
• Đồ dùng sinh hoạt cho bé: Bao gồm chăn, ga, gối, xe đẩy, ghế ăn và các sản phẩm phục vụ nhu cầu sinh hoạt hàng ngày.

4.5. Nhóm sản phẩm giáo dục và phát triển kỹ năng cho trẻ

Cùng với sự thay đổi trong xu hướng nuôi dạy con, nhiều phụ huynh ngày càng quan tâm đến các sản phẩm hỗ trợ phát triển trí tuệ, kỹ năng và khả năng học tập của trẻ từ sớm. Đây là nhóm sản phẩm có tiềm năng mở rộng và tạo sự gắn kết lâu dài với khách hàng.

• Đồ chơi giáo dục: Hỗ trợ phát triển tư duy, khả năng sáng tạo và kỹ năng vận động của trẻ.
• Sách và sản phẩm học tập: Giúp trẻ phát triển ngôn ngữ, nhận thức và khả năng khám phá thế giới.
• Công cụ hỗ trợ phát triển kỹ năng: Bao gồm các sản phẩm phục vụ quá trình học tập, rèn luyện và phát triển toàn diện của trẻ.

4.6. Nhóm sản phẩm công nghệ dành cho mẹ và bé

Sự phát triển của công nghệ đang tạo ra nhiều cơ hội mới trong ngành mẹ và bé. Các sản phẩm ứng dụng công nghệ giúp phụ huynh theo dõi, chăm sóc trẻ thuận tiện hơn và tạo ra trải nghiệm sử dụng hiện đại.

• Thiết bị theo dõi và chăm sóc trẻ: Bao gồm camera giám sát, thiết bị theo dõi giấc ngủ, thiết bị hỗ trợ chăm sóc thông minh.
• Sản phẩm kết hợp công nghệ: Các thiết bị giúp phụ huynh quản lý lịch trình chăm sóc, theo dõi sức khỏe hoặc hỗ trợ quá trình nuôi con.
• Giải pháp kết nối dữ liệu chăm sóc trẻ: Các nền tảng hỗ trợ lưu trữ, phân tích thông tin và đưa ra gợi ý chăm sóc phù hợp.

5. Các bước xác định sản phẩm chủ lực thương hiệu mẹ và bé

Việc lựa chọn sản phẩm chủ lực không nên dựa trên cảm tính hoặc chỉ nhìn vào sản phẩm đang tạo ra nhiều đơn hàng nhất. Một sản phẩm có khả năng trở thành sản phẩm chủ lực cần đáp ứng đồng thời nhiều yếu tố như giải quyết đúng nhu cầu khách hàng, có tiềm năng thị trường, tạo lợi thế cạnh tranh và mang lại khả năng tăng trưởng dài hạn.

Doanh nghiệp mẹ và bé có thể xác định sản phẩm chủ lực thông qua 6 bước sau:

Bước 1: Nghiên cứu hành vi và nỗi đau của khách hàng mục tiêu

Trước khi lựa chọn sản phẩm chủ lực, doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng đang gặp vấn đề gì và đâu là nhu cầu khiến họ sẵn sàng chi trả. Một sản phẩm có tiềm năng trở thành sản phẩm dẫn dắt thương hiệu phải giải quyết được nhu cầu quan trọng trong quá trình chăm sóc và nuôi dưỡng trẻ.

Doanh nghiệp có thể thực hiện thông qua:

• Phân tích nhu cầu theo từng giai đoạn phát triển của trẻ: Xác định vấn đề phổ biến của từng nhóm khách hàng từ giai đoạn mang thai, sơ sinh, 1–3 tuổi đến trên 3 tuổi để tìm ra nhóm nhu cầu có tính cấp thiết cao.
• Theo dõi các cuộc thảo luận của phụ huynh trên môi trường số: Sử dụng Social Listening để phân tích các hội nhóm mẹ và bé, đánh giá trên sàn thương mại điện tử hoặc bình luận mạng xã hội nhằm tìm ra những vấn đề khách hàng thường gặp.
• Xác định chân dung khách hàng mục tiêu: Làm rõ đặc điểm về thu nhập, phong cách sống, ưu tiên mua hàng của phụ huynh để lựa chọn sản phẩm phù hợp với định vị thương hiệu.
• Đánh giá mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng: Những vấn đề càng quan trọng với sức khỏe, sự phát triển của trẻ càng có khả năng tạo ra nhu cầu mua hàng bền vững.

Bước 2: Đánh giá tiêu chuẩn an toàn và chất lượng sản phẩm 

Trong ngành mẹ và bé, yếu tố an toàn quyết định trực tiếp đến niềm tin của khách hàng. Vì vậy, trước khi lựa chọn sản phẩm làm trọng tâm phát triển, doanh nghiệp cần đảm bảo sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng và có khả năng xây dựng uy tín lâu dài.

Các yếu tố cần đánh giá gồm:

• Kiểm tra nguồn gốc và tiêu chuẩn sản xuất: Đảm bảo sản phẩm có xuất xứ rõ ràng, quy trình sản xuất minh bạch và đáp ứng các chứng nhận phù hợp với từng nhóm sản phẩm.
• Đánh giá mức độ an toàn khi sử dụng: Xem xét thành phần, chất liệu, công nghệ sản xuất và khả năng ảnh hưởng đến sức khỏe của trẻ.
• Xác định yếu tố tạo niềm tin cho phụ huynh: Lựa chọn những sản phẩm có điểm mạnh rõ ràng về chất lượng, độ an toàn hoặc tiêu chuẩn kiểm định để tạo lợi thế cạnh tranh.

Bước 3: Phân tích danh mục sản phẩm bằng ma trận BCG

Sau khi xác định được những nhóm sản phẩm có tiềm năng đáp ứng nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp cần đánh giá lại toàn bộ danh mục sản phẩm hiện tại để biết đâu là nhóm cần ưu tiên đầu tư, đâu là sản phẩm nên duy trì hoặc loại bỏ. Không phải sản phẩm có doanh số cao nhất sẽ trở thành sản phẩm chủ lực, bởi doanh nghiệp cần xem xét thêm khả năng tăng trưởng, vị thế cạnh tranh và giá trị lâu dài mà sản phẩm mang lại.

Ma trận BCG giúp doanh nghiệp phân loại sản phẩm dựa trên hai yếu tố chính là thị phần và tốc độ tăng trưởng của thị trường, từ đó đưa ra quyết định đầu tư phù hợp:

• Ngôi sao (Stars): Sản phẩm có thị phần cao và tốc độ tăng trưởng nhanh: Đây là nhóm sản phẩm có tiềm năng trở thành sản phẩm chủ lực trong tương lai vì đang có lợi thế cạnh tranh và nhu cầu thị trường lớn. Doanh nghiệp nên ưu tiên nguồn lực để phát triển sản phẩm, đẩy mạnh Marketing và mở rộng độ phủ thương hiệu.
• Bò sữa (Cash Cows): Sản phẩm có thị phần cao nhưng tốc độ tăng trưởng ổn định: Đây là nhóm sản phẩm đang tạo ra doanh thu và lợi nhuận chính cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần duy trì chất lượng, tối ưu vận hành và khai thác hiệu quả nguồn khách hàng hiện có.
• Dấu hỏi (Question Marks): Sản phẩm có tiềm năng tăng trưởng nhưng thị phần còn thấp: Đây là nhóm sản phẩm cần được thử nghiệm thêm để đánh giá khả năng phát triển. Doanh nghiệp cần phân tích phản hồi khách hàng, hiệu quả Marketing và khả năng mở rộng trước khi quyết định đầu tư lớn.
• Con chó (Dogs): Sản phẩm có thị phần thấp và tốc độ tăng trưởng thấp: Đây là nhóm sản phẩm ít tạo ra giá trị cho doanh nghiệp, có thể gây phân tán nguồn lực và tăng áp lực tồn kho. Doanh nghiệp nên cân nhắc giảm đầu tư hoặc loại bỏ để tập trung vào những sản phẩm có tiềm năng hơn.

Ví dụ: Một thương hiệu mẹ và bé đang kinh doanh nhiều nhóm sản phẩm như bỉm, sữa, đồ dùng chăm sóc bé, thực phẩm bổ sung và đồ chơi trẻ em. Sau khi phân tích danh mục, doanh nghiệp nhận thấy dòng sản phẩm chăm sóc da cho bé có tốc độ tăng trưởng tốt, được nhiều khách hàng quan tâm và có tỷ lệ mua lại cao nên có thể đầu tư để trở thành sản phẩm chủ lực. Trong khi đó, một số sản phẩm đồ chơi theo mùa có doanh số thấp, ít khách hàng quay lại có thể được thu hẹp để tối ưu nguồn lực.

Bước 4: Đánh giá khả năng sinh lời và tiềm năng mở rộng doanh thu

Một sản phẩm chủ lực không chỉ cần được thị trường đón nhận mà còn phải tạo ra hiệu quả kinh doanh đủ tốt để doanh nghiệp duy trì và mở rộng trong dài hạn. Vì vậy, sau khi xác định được nhóm sản phẩm tiềm năng, doanh nghiệp cần tiếp tục đánh giá khả năng sinh lời, chi phí đầu tư và cơ hội phát triển doanh thu xoay quanh sản phẩm đó.

Các yếu tố cần xem xét gồm:

• Đánh giá biên lợi nhuận của sản phẩm: Doanh nghiệp cần tính toán lợi nhuận thực tế sau khi trừ các chi phí như giá vốn, vận chuyển, lưu kho, Marketing, chiết khấu và vận hành. Sản phẩm chủ lực cần đảm bảo mức lợi nhuận đủ để tái đầu tư vào hoạt động phát triển thương hiệu.
• Đánh giá chi phí thu hút khách hàng (CAC): Doanh nghiệp cần so sánh chi phí bỏ ra để có một khách hàng mới với giá trị doanh thu mà khách hàng tạo ra. Một sản phẩm phù hợp làm chủ lực cần có khả năng tối ưu chi phí Marketing và mang lại giá trị khách hàng lâu dài.
• Đánh giá khả năng bán thêm, bán chéo sản phẩm: Sản phẩm chủ lực nên có khả năng kết nối với các sản phẩm bổ trợ nhằm tăng giá trị đơn hàng trung bình. Điều này giúp doanh nghiệp khai thác sâu hơn nhu cầu khách hàng thay vì chỉ phụ thuộc vào một sản phẩm duy nhất.
• Đánh giá khả năng tạo doanh thu lặp lại: Những sản phẩm có tần suất mua lại cao sẽ giúp doanh nghiệp duy trì dòng tiền ổn định và gia tăng giá trị vòng đời khách hàng. Đây là lợi thế lớn trong ngành mẹ và bé, nơi phụ huynh thường có nhu cầu mua sắm liên tục theo từng giai đoạn phát triển của trẻ.

Ví dụ: Một thương hiệu mẹ và bé có hai nhóm sản phẩm cùng tạo ra doanh thu tương đương nhau. Tuy nhiên, nhóm sản phẩm thứ nhất có chi phí quảng cáo cao, khách hàng ít quay lại và khó bán thêm sản phẩm khác. Trong khi nhóm sản phẩm thứ hai có tỷ lệ mua lại tốt, dễ kết hợp với nhiều sản phẩm bổ trợ và tạo ra lợi nhuận ổn định hơn. Khi đó, nhóm sản phẩm thứ hai sẽ có tiềm năng trở thành sản phẩm chủ lực hơn dù doanh thu hiện tại chưa phải cao nhất.

Khi danh mục sản phẩm ngày càng phình to nhưng không có chiến lược rõ ràng, doanh nghiệp dễ rơi vào vòng lặp: đầu tư nhiều hơn cho Marketing, nhập thêm nhiều sản phẩm mới nhưng doanh thu, lợi nhuận và khả năng giữ chân khách hàng vẫn không cải thiện.

Bởi một sản phẩm bán chạy chưa chắc là sản phẩm chiến lược. Doanh nghiệp cần biết đâu là sản phẩm chủ lực để thu hút khách hàng, sản phẩm mồi để mở rộng tệp và sản phẩm lợi nhuận cao để tối ưu dòng tiền, từ đó xây dựng một hệ sinh thái sản phẩm giúp khách hàng quay lại mua nhiều lần.

Đây cũng là bài toán trọng tâm trong khóa học CHUYỂN ĐỔI MÔ HÌNH KINH DOANH ONLINE CÙNG AI của Trường Doanh Nhân HBR. Khóa học giúp CEO nhìn lại toàn bộ mô hình kinh doanh, thiết kế lại cấu trúc doanh thu, tối ưu danh mục sản phẩm và xây dựng chiến lược tăng trưởng dựa trên dữ liệu thay vì quyết định theo cảm tính.

Bước 5: Thử nghiệm sản phẩm với khách hàng trước khi mở rộng

Trước khi đầu tư lớn vào sản xuất, nhập hàng hoặc đẩy mạnh Marketing, doanh nghiệp mẹ và bé cần kiểm chứng sản phẩm với nhóm khách hàng mục tiêu để đánh giá mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu thực tế. Đây là bước quan trọng giúp doanh nghiệp hạn chế rủi ro lựa chọn sai sản phẩm chủ lực do chỉ dựa trên dự đoán hoặc cảm nhận nội bộ.

Doanh nghiệp có thể thực hiện thông qua các hoạt động:

• Triển khai chương trình dùng thử với nhóm khách hàng mục tiêu: Lựa chọn một nhóm nhỏ phụ huynh phù hợp với chân dung khách hàng để trải nghiệm sản phẩm trong thời gian nhất định. Ví dụ, với sản phẩm chăm sóc da cho bé, doanh nghiệp có thể gửi mẫu dùng thử cho các mẹ có con trong độ tuổi phù hợp để đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu thực tế.
• Thu thập phản hồi về trải nghiệm sử dụng sản phẩm: Doanh nghiệp cần đánh giá các yếu tố như mức độ hài lòng, tính tiện lợi, chất lượng sản phẩm, khả năng giải quyết vấn đề và những điểm khách hàng chưa hài lòng. Những phản hồi này giúp doanh nghiệp điều chỉnh sản phẩm trước khi mở rộng quy mô.
• Đo lường khả năng mua lại và giới thiệu sản phẩm: Một sản phẩm có tiềm năng trở thành sản phẩm chủ lực không chỉ cần khiến khách hàng hài lòng mà còn phải tạo ra mong muốn tiếp tục sử dụng hoặc giới thiệu cho người khác. Doanh nghiệp có thể theo dõi tỷ lệ khách hàng quay lại mua, số lượng khách hàng giới thiệu và mức độ yêu thích sản phẩm.
• Thử nghiệm hiệu quả Marketing và khả năng chuyển đổi: Doanh nghiệp có thể chạy các chiến dịch quảng cáo nhỏ, thử nghiệm nhiều thông điệp truyền thông khác nhau

Bước 6: Xây dựng chiến lược phát triển xoay quanh sản phẩm chủ lực

Sau khi xác định được sản phẩm có khả năng trở thành sản phẩm chủ lực, doanh nghiệp cần tập trung nguồn lực để biến sản phẩm này thành đại diện của thương hiệu và động lực tăng trưởng dài hạn. Sản phẩm chủ lực không nên chỉ được xem là một mặt hàng bán chạy mà cần trở thành trung tâm trong chiến lược Marketing, bán hàng và phát triển hệ sinh thái sản phẩm.

Doanh nghiệp cần triển khai các hoạt động:

• Xây dựng định vị và thông điệp khác biệt cho sản phẩm: Xác định rõ sản phẩm giải quyết vấn đề gì, dành cho nhóm khách hàng nào và điểm khác biệt so với đối thủ là gì. Thông điệp này cần được sử dụng nhất quán trên website, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử và các hoạt động bán hàng.
• Tập trung nguồn lực Marketing để gia tăng nhận diện sản phẩm: Doanh nghiệp cần ưu tiên ngân sách quảng cáo, nội dung truyền thông, hoạt động KOC/KOL hoặc xây dựng cộng đồng khách hàng xoay quanh sản phẩm chủ lực thay vì phân tán nguồn lực cho quá nhiều sản phẩm cùng lúc.
• Xây dựng hệ sinh thái sản phẩm bổ trợ: Một sản phẩm chủ lực cần có khả năng kéo theo các sản phẩm liên quan để tăng giá trị vòng đời khách hàng. Ví dụ, nếu sản phẩm chủ lực là bình sữa cho trẻ sơ sinh, doanh nghiệp có thể phát triển thêm núm ti theo độ tuổi, nước rửa bình, túi trữ sữa hoặc bình tập uống cho giai đoạn tiếp theo.
• Theo dõi dữ liệu và liên tục tối ưu chiến lược: Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá doanh thu, tỷ lệ mua lại, phản hồi khách hàng và hiệu quả Marketing để cải tiến sản phẩm, tối ưu trải nghiệm và duy trì lợi thế cạnh tranh.

6. Những sai lầm khi lựa chọn sản phẩm chủ lực thương hiệu mẹ và bé

Việc lựa chọn đúng sản phẩm chủ lực thương hiệu mẹ và bé đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lợi thế cạnh tranh và phát triển thương hiệu dài hạn. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp vẫn mắc phải những sai lầm trong quá trình đánh giá thị trường, lựa chọn sản phẩm và xây dựng chiến lược phát triển, dẫn đến việc đầu tư nguồn lực nhưng không đạt được hiệu quả như kỳ vọng.

• Lựa chọn sản phẩm chỉ dựa trên xu hướng ngắn hạn: Nhiều doanh nghiệp chạy theo những sản phẩm đang được quan tâm trên thị trường nhưng chưa đánh giá kỹ về nhu cầu dài hạn, khả năng mua lại và mức độ phù hợp với khách hàng mục tiêu. Điều này có thể khiến thương hiệu nhanh chóng mất lợi thế khi xu hướng thay đổi.
• Không nghiên cứu kỹ nhu cầu và vấn đề thực tế của khách hàng: Một sản phẩm dù có chất lượng tốt nhưng không giải quyết đúng nhu cầu của phụ huynh sẽ khó trở thành sản phẩm chủ lực. Doanh nghiệp cần hiểu rõ hành vi, nỗi đau và mong muốn của khách hàng trước khi quyết định đầu tư phát triển sản phẩm.
• Phát triển quá nhiều sản phẩm nhưng không có sản phẩm trọng tâm: Việc mở rộng danh mục sản phẩm quá sớm khiến doanh nghiệp dễ phân tán nguồn lực về vốn, nhân sự, marketing và vận hành. Khi không có một sản phẩm đóng vai trò dẫn dắt, thương hiệu sẽ khó tạo dấu ấn rõ ràng trong tâm trí khách hàng.
• Cạnh tranh chủ yếu bằng giá thay vì giá trị khác biệt: Nhiều thương hiệu lựa chọn giảm giá để thu hút khách hàng nhưng không xây dựng được lợi thế cạnh tranh bền vững. Trong ngành mẹ và bé, phụ huynh thường ưu tiên sự an toàn, chất lượng và độ tin cậy hơn là chỉ lựa chọn sản phẩm có giá thấp.
• Không xác định rõ định vị thương hiệu trước khi phát triển sản phẩm: Sản phẩm chủ lực cần gắn liền với hình ảnh và giá trị mà thương hiệu muốn xây dựng. Nếu sản phẩm không phù hợp với định vị chung, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc truyền thông, tạo niềm tin và mở rộng thương hiệu.

AI First gửi tặng anh/chị bộ tài liệu:

Việc xây dựng sản phẩm chủ lực thương hiệu mẹ và bé là một chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực, tạo dấu ấn trên thị trường và phát triển thương hiệu theo hướng bền vững. Một sản phẩm chủ lực hiệu quả cần đáp ứng các yếu tố như giải quyết đúng nhu cầu khách hàng, có khả năng tạo khác biệt, phù hợp với định vị thương hiệu và có tiềm năng mở rộng thành hệ sinh thái sản phẩm.